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结缘陕汽重卡365体育: 三年制胜马鞍山

作者:陈东 来源:admin 关注: 时间:2019-06-02 14:40

  张宏,一个来自东北的汉子,却在江南小城安徽马鞍山卖起了重卡,而且一年销售400余辆重卡,成为当地最大的重卡经销商之一。

  更不可思议的是,张宏竟然毕业于安徽工学院(合肥工业大学前身,该校在国内汽车行业素有“黄埔军校”之称)汽车制造专业。在目前国内重卡销售领域,像张宏这样科班出身的经销商并不多。

  科班出身的张宏,为何卖起了重卡?

  从技术员到重卡经销商

  1999年,张宏大学毕业后,就成为一名技术员。

  2004年,因为一次偶然的机会,张宏辞职创业,成立了三江汽车贸易有限公司,正式进入重卡销售领域。现在的三江汽贸,是陕汽在马鞍山地区的总代理,也是2012年当地重卡销售的NO.1。

  “马鞍山是一个相对封闭的重卡市场,由于依赖本地的马钢,主要运输矿石、钢铁等货物,年销量一直稳定在2000辆左右,主要集中在自卸车、牵引车等细分市场。但由于国内主流重卡品牌云集,这个小市场的竞争一直比较激烈。”张宏介绍说。

  作为一个北方人,从工厂辞职进入马鞍山重卡销售市场,也没有客户资源,张宏是如何一步步赢得客户的呢?

  竞争中突围三江汽贸有诀窍

  “我做事喜欢做长久,不愿意为了短期的利益‘巧取豪夺’。比如,车辆销售旺季时,会出现客户排队购车的现象,有一些经销商就会趁机涨价,而我宁愿赚钱少些,也不会涨价。这样客户对我的信任度就越来越高。”张宏认为,跟客户建立信任关系,是公司发展壮大的根本。

  “现在,很多客户跟我都是朋友,有时购车都不来了,直接打电话要银行卡号,然后将定金打过来。可见,他们对三江汽贸是非常信任的。”

  张宏告诉记者,他在销售重卡时的另一个窍门就是不完全听任客户的选择,而是根据自己的经验,为客户提供最优最合适的车辆配置。“比如,客户在买半挂牵引车时,告诉销售人员说他在运营中只拉40吨的货物,bt365体育在线投注,但是销售人员一定要将车辆配置成可以承载60吨货物。”

  为什么要这样做?张宏解释说,在马鞍山,绝大部分客户都是散户,在运营过程中搭载货物的重量并不稳定,经常会出现超载的情况。如果仅按用户要求的载重吨位配置车辆,对车辆的损害就很大,一旦出现问题,客户就会认为是车辆的质量问题。而相应地按照更高载重吨位来配置车辆,虽然车价可能贵几千到一万元不等,但在客户以后的使用过程中,车辆出现的问题就会少很多。

  而第三个让张宏赢得客户的原因,就是按揭贷款体系的建立。张宏表示,近两年借助陕汽德银租赁提供的金融服务,三江汽贸重卡销量有了明显的增长。

  “以前老司机较多,思想理念较为守旧,手中有十元钱,就只办十元钱的事情。而且马鞍山地区的经济实力也相对较好,人均可支配收入较高,所以,马鞍山重卡市场几乎都是全额付款。但是,最近两三年,随着年轻人成为购车主体,按揭的需求逐渐增加,35%以上的销量需要按揭贷款支持,按揭贷款也慢慢成为一个重要的促进销售的手段。”

  陕汽助力三江汽贸 三年跻身销量前两甲

  除了上面几个因素外,张宏认为,三江汽贸能在马鞍山越做越大,还离不开陕汽品牌的支持。

  他告诉记者,三江汽贸从2010年下半年开始代理销售陕汽重卡,2011年正式签约成为陕汽在马鞍山地区的经销商。

  “当时选择代理陕汽重卡,主要是因为陕汽是中国最有实力的重卡企业之一,车型齐全,搭载的是中国重卡司机最熟悉的潍柴发动机,车辆的可靠性高。而且,陕汽重卡的服务网络非常多,可以很快解决车辆维修问题。”张宏解释说。

  在与陕汽重卡的合作中,张宏说,陕汽对市场的反应速度让他印象深刻。“他们的技术人员会经常走访市场,深入到基层了解市场的需求和车辆使用情况。他们收集到的市场反馈,很快就可以在车辆上得到改进。我上次向技术人员提出了两个改进要求,很快就在新车上得到了体现。”

  与此同时,陕汽在市场营销政策方面的转变也让张宏非常满意。张宏告诉记者,在三江汽贸成为陕汽重卡经销商时,陕汽品牌仅在马鞍山牵引车市场表现不错,但在自卸车市场的占有率几乎为零。

  “其主要原因就在于马鞍山的陕汽经销商数量过多,竞争过于激烈。由于没有区域控制(经销商数量过多),价格战成为常态,经销商有资金压力,就没有更大精力去开拓市场。”

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